Сегодня потребители «выходят» из привычной «воронки» покупок. Фундаментально меняется подход к тому, как потребители выбирают и покупают товар. И маркетингу вашей компании следуют обратить на это внимание, и соответствующим образом изменить свои подходы.

Настоящая статья подготовлена на основе исследований консалтинговой компании McKinsey, проведенных в 2008-2009 году в США и Германии на пяти различных рынках. Анализируя результаты исследования, McKinsey предлагает новую модель, описывающую процесс выбора и покупки. Новая модель цикла принятия решения о покупке, и идеи, которые лежат в ее основе, также применимы и для развивающихся рынков.

Основная цель

Если выделить одну, основную цель маркетинга, то она заключается в том, чтобы добраться до потребителей в моменты наибольшего влияния на принимаемые ими решения. Именно поэтому компании бытовой электроники не только заботятся о том, что бы потребители видели их телевизоры в магазинах, но и о том, что бы эти телевизоры демонстрировали яркую картинку высокого разрешения. Именно поэтому компания Amazon.com десять лет назад начала предлагать рекомендации товаров для потребителей, которые уже зашли и зарегистрировались на сайте и готовы совершить покупку. Именно этим объясняется принятое давным-давно решение компании P&G заняться производством радио и ТВ программ, для того чтобы добраться до целевой аудитории, которая вероятнее всего будет совершать покупки ее продукции. Термин «мыльная опера» появился именно тогда.

Тактический маркетинг всегда искал те моменты, или так называемые «точки контакта», когда потребители открыты для влияния. На протяжении многих лет точки контакта рассматривались в рамках модели «воронки»....