Какую ценность приносит ваш магазин?


Александр Шубин, управляющий директор «ПБК Менеджмент» руководитель практики развития розничных компаний, имеет степень EMBA Стратегического маркетинга Стокгольмской школы экономики, под его руководством выполнены 15 проектов, автор более 20 статей в области менеджмента и маркетинга, является автором методики разработки стратегии развития независимых розничных компаний, ведущим мастер-классов «Как конкурировать с «гигантами» розничного бизнеса» и «Стратегическое улучшение бизнес-процессов розничной компании».

Месяц назад ко мне пришло очередное приглашение выступить в одном из крупных городов в регионе перед руководителями и собственниками розничных компаний с темой «Как конкурировать с «гигантами»: с крупными федеральными и международными сетями, которые приходят в региональные города?». Этот вопрос последние три года возникает с завидной регулярностью. И это конечно не случайно. Обеспокоенность локальных независимых розничных компаний казалось бы очевидна, и связана с замедлением темпов роста розничного рынка, усилением конкуренции, региональной экспансией крупных сетей, и консолидации отрасли. Но стоит ли быть так обеспокоенными этими макро-тенденциями? Безусловно, но не с точки зрения того, что крупные игроки займут весь рынок и консолидируют отрасль. Например, на развитом розничном рынке США, где ведут бизнес такие гиганты как Wall-mart, Target, Safeway, уровень консолидации не достигает 60%. По прогнозам Минэкономразвития уровень консолидации в России в продуктовой рознице к 2015 г. не превысит 35%. Но стоит беспокоиться потому, что большинство локальных независимых розничных компаний предлагают своим покупателям такую же ценность, что и крупные игроки, и пытаются работать с теми же сегментами покупателей. И, естественно, что при усилении конкуренции они неминуемо столкнутся с прямой конкуренцией с крупными компаниями, ну а здесь, как правило, кто больше, тот и «прав».

Как избежать прямой конкуренции и перестать бояться, что завтра придут большие сети, и нужно готовиться к продаже или закрытию бизнеса? Ответ на этот вопрос кроется в ответе на другой вопрос, который актуален для многих компаний, ведущих бизнес на высоко конкурентных рынках. Этот вопрос звучит так «Какую дополнительную ценность предлагает ваша компания (ваш продукт, ваш магазин) для ваших целевых покупателей?». Несмотря на простоту формулировки, данный вопрос и, соответственно, ответ на него имеет фундаментальное значение для успешного ведения бизнеса независимой розничной компании. Ключевыми аспектами в поисках ответа на этот вопрос является понимание ваших покупателей и создание для них дополнительной ценности, которую не может предложить ваш конкурент. Ярким примером глубокого понимания своих покупателей и создания для них уникальной дополнительной ценности является Trader Joe’s - одна из самых успешных независимых розничных компаний в мире, у которой годовая выручка на квадратный метр составляет в среднем около 17500 долларов США, что в двое больше, чем у другой самой быстрорастущей большой розничной компании Whole Foods, акции которой размещены на фондовой бирже.....


kakuyu_dopolnitel_nuyu_cennost_sozdaet_vash_magazin.pdf
(927 kB)

Регистрация